8 шагов: создаем чек-лист для торгового представителя – B2Field

8 шагов для осуществления перемен в организации

Формула менеджмента

8 шагов для осуществления перемен в организации

4 декабря 2019
6 171 просмотр

Антон Бахарев

Продолжаем знакомить (и знакомиться) с лучшими моделями менеджмента из книги «100 ключевых моделей и концепций управления». Герой этого материала — Джон Коттер, профессор, почетный сотрудник Гарвардской школы бизнеса, автор и основатель Kotter International.

Почему люди сопротивляются изменениям

100 ключевых моделей и концепций управления

Большую часть своей 30-летней карьеры Коттер преподавал управление переменами в Гарварде и изучал вопрос, почему попытки внедрить изменения в организациях чаще всего проваливаются.

В итоге были определены четыре причины, по которым люди сопротивляются изменениям:

— узкособственнический интерес,

— непонимание и недостаток доверия,

— иная оценка ситуации

— и недостаточная готовность к изменениям.

Коттер с коллегами предложили пять стратегий для подобной ситуации, как позитивных, так и не очень: образование, вовлечение, посредничество, переговоры и принуждение.

А затем был подробно описан процесс из восьми этапов, позволяющий управлять переменами. Итак.

8 шагов к переменам

Шаг 1. Создать ощущение безотлагательности действия, внедрившись в зоны комфорта, а также противодействуя удовлетворенности («всё хорошо») и ложной срочности («ненужная суета»).

Шаг 2. Сформировать влиятельную команду реформаторов: другие лидеры должны помочь в управлении переменами. Их необходимо отобрать по параметрам позиции, влияния, опыта, надежности и лидерских качеств.

Шаг 3. Создать представление о будущем, которое упростит сложные решения, мотивирует людей и поможет их координировать. Оно должно быть вообразимым, желаемым, практически осуществимым, сфокусированным, гибким и объяснимым.

Шаг 4. Пропагандировать новое ви’дение как можно проще, живее, чаще и привлекательнее. Лидеры должны подкреплять слова делом.

Шаг 5. Создать условия для реализации нового ви’дения, устранив барьеры и дав людям свободу, чтобы они могли работать как можно лучше.

Шаг 6. Запланировать ближайшие результаты, чтобы быстро продемонстрировать заметные и неоспоримые успехи. Коттер рекомендует планировать краткосрочные достижения и использовать сжатые сроки во благо производительности.

Шаг 7. Не расслабляться! Необходимо укреплять рубежи и внедрять дальнейшие изменения.

Шаг 8. Закрепить результат, упрочив новые подходы в культуре организации. Лидеры должны показать, что новые методы лучше старых, и усиливать новые нормы и ценности.

По мнению Коттера, изменить культуру настолько сложно, что этой цели можно достичь в последнюю очередь.

Результат

Следуя подходу Коттера, вы неизбежно окажете серьезное влияние на организацию. Хотя эта модель очень популярна в виде практического плана действий, она не дает гарантий успеха и, как и любой практический план, не может учитывать всех опасных деталей и тонкостей. Поэтому восьмиэтапный процесс требует гибкой интерпретации.

По материалам книги «100 ключевых моделей и концепций управления».

Обложка поста: отсюда.

так сколько шагов визита нужно?

Шаги визита (этапы визита) — в отрасли FMCG: стандарты работы торгового представителя во время посещения торговой точки. Представляют собой удобное для запоминания краткое последовательное перечисление необходимых действий, при этом каждый последующий «шаг» вытекает из предыдущего.

Герои «Острова сокровищ» тоже хотели бы знать, сколько шагов нужно сделать

В разных компаниях FMCG выделяют от 5 до 12 шагов визита. Чтобы не раскрывать конфиденциальную информацию, в качестве примера приведем шаги визита нескольких компаний, которые уже не существуют либо больше не работают с прямой доставкой:

• Алкогольная компания «Исток», 5 шагов визита: подготовка, сбор информации, продажа, мерчендайзинг, администрирование и анализ.
• Табачная компания ПДК «Оптима», 6 шагов визита: подготовка к визиту, представление, осмотр запаса и расчет заказа, презентация, мерчендайзинг, завершение визита.
• Снековая компания «Бриджтаун Фудс», 8 шагов визита: подготовка, осмотр торговой точки, приветствие, определение заказа, мерчендайзинг, завершение визита, администрирование, оценка и анализ.
• Снековая компания «Сибирский Берег», 8 шагов визита: планирование дня и подготовка к визиту, установление контакта, осмотр запаса и мерчендайзинг, формирование заказа, презентация, завершение сделки, анализ визита, отчетность.

Читайте также:

Этапы визита торгового представителя

Поскольку функциональные обязанности торгового представителя в разных компаниях в рамках одного формата продаж (Pre Sales, Van Sales) достаточно похожи, то количество шагов визита определяется больше сложившимися традициями компании, чем различиями в функционале. В частности, могут объединяться в один шаг:

1. Шаги «Осмотр запаса» и «Расчет заказа».
2. Шаги «Анализ потребностей», «Предложение», «Работа с возражениями» и «Завершение сделки» (под общим названием «Презентация» или «Продажа»).
3. Шаги «Администрирование» и «Анализ визита».

Чем больше выделяется шагов визита, тем описание необходимых действий не только детальнее, но и сложнее для запоминания торговым представителем.

Конкретная последовательность шагов определяется спецификой товара компании и форматом продаж.

Каждый шаг визита содержит в себе описание необходимых действий торгового представителя. Например, в одной из компаний шаг визита «Представление» раскрывается следующими стандартами:

1. Торговый представитель использует необходимые ступени представления.
2. Кратко и понятно излагая цель посещения, торговый представитель формулирует связующую фразу для перехода к осмотру торговой точки.

Стандарты фиксируют правильную технологию достижения целей посещения и являются основным инструментом торгового представителя для определения возможностей роста продаж в торговых точках.

Источник: Энциклопедия продаж FMCG

8-шаговый процесс управления изменениями

Наш фонд

Отмеченная наградами методология Коттера — это проверенный подход к осуществлению устойчивых изменений.

На протяжении четырех десятилетий доктор Коттер наблюдал за бесчисленным количеством лидеров и организаций, пытавшихся изменить или реализовать свои стратегии. Он определил и извлек общие факторы успеха и задокументировал их как 8 шагов к ведущим изменениям.

С момента введения 8 Шагов д-р Коттер расширил сферу своей деятельности с исследований на воздействие с основанием Kotter. Вместе с фирмой он развил линейный 8 Step из Ведущее изменение к 8 ускорителям, описанным в его книге 2014 года Ускорение  и книге фирмы 2021 года ИЗМЕНЕНИЕ.

01. Создайте ощущение безотлагательности

Вдохновите людей действовать — со страстью и целью — для достижения смелой, желанной возможности. Создайте импульс, который заинтересует людей, чтобы они стремились к убедительному (и ясному) видению будущего… вместе.

Прочтите книгу

02. Создайте руководящую коалицию

Волонтерской сети нужна коалиция преданных своему делу людей, рожденных из ее собственных рядов, чтобы направлять ее, координировать и сообщать о ее деятельности.

«После того, как я стал членом нашей первой Руководящей коалиции, я был избран одним из руководителей нашей второй Руководящей коалиции. Наша работа с Коттером дала мне возможность исследовать свои увлечения на рабочем месте. Для миллениала это действительно важно, потому что я не уверен, какую карьеру я выберу, и работа с Коттером открыла мне доступ ко всем различным частям организации, с которыми я бы не стал работать в противном случае».

Бен Уайт /  United Way of Greater Kansas City

Прочитать пример из практики

о том, как вы можете сделать это будущее реальностью с помощью инициатив, непосредственно связанных с видением.

Прочтите книгу

04. Вступите в добровольческую армию

Масштабные изменения возможны только тогда, когда огромное количество людей объединяется вокруг общей возможности. На индивидуальном уровне они должны хотят, чтобы активно вносили свой вклад. В совокупности они должны быть едины в стремлении к совместному достижению цели.

«Это не проект. Это движение. Это путешествие. Присоединяйтесь к нам и оставьте свой след».
Gert Bosscher /  Bunge

Подробнее

05. Активируйте действие, устранив барьеры

Удалите препятствия, которые замедляют прогресс или создают препятствия. Откройте людям путь к инновациям, более гибкой работе в разрозненных подразделениях и быстрому влиянию.

Учитесь у одного из наших клиентов

06. Добейтесь краткосрочных побед

Победы — это молекулы результатов. Их необходимо распознавать, собирать и сообщать — как можно раньше и чаще — чтобы отслеживать прогресс и побуждать добровольцев к настойчивости.

Узнайте больше из нашего обучающего курса «Руководство к победам»

07. Устойчивое ускорение

«Чтобы гарантировать успех в трудных переменах… нужно не пропускать ни одного шага или обучения».

John Ham / COTY

Учитесь у одного из наших клиентов

08. Изменения в институте

Сформулируйте связи между новым поведением и организационным успехом, убедившись, что они продолжаются до тех пор, пока они не станут достаточно сильными, чтобы заменить старые привычки. Оцените системы и процессы, чтобы убедиться, что методы управления укрепляют новое поведение, мышление и способы работы, в которые вы вложили средства.

Получить книгу

01. Реализация стратегии

Мобилизовать людей в организации для преодоления барьеров, решения проблем и вдохновения на инновации.

Узнать больше

02. Развитие лидерства

Обеспечьте широту и глубину, необходимые для продвижения возможностей изменений вверх, вниз и по всей организации устойчивым и масштабируемым образом.

Узнать больше

03. ИЗМЕНЕНИЕ КУЛЬТУРЫ

Внедрение преднамеренных изменений в культуру, которые начинаются с новых действий, дают лучшие результаты и, в конечном итоге, создают развитую культуру.

Подробнее

04. ОПЕРАЦИОННАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Привлекайте сотрудников к раскрытию новых идей и способности руководить, внедрять инновации и создавать ценность для клиентов и бизнеса в целом.

Узнать больше

05. Слияния и поглощения

Переместите «как» интеграции слияний и поглощений в начало списка приоритетов — рядом с «что» — сосредоточьтесь в первую очередь на культуре и людях.

Подробнее

06. Трансформация цифровых технологий

Повысьте заинтересованность, прозрачность и интерес к новым технологиям, чтобы обеспечить желаемое влияние на бизнес.

Узнать больше

Profit — Kotter International Inc

В некоммерческой отрасли произошел сейсмический сдвиг. У доноров теперь было гораздо больше возможностей для благотворительных пожертвований, и благодаря Интернету они могли с легкостью пожертвовать напрямую любому начинанию, которое они хотели поддержать. Операционная модель United Way of Metropolitan Dallas должна была измениться, чтобы они могли продолжать поддерживать свое сообщество. Кампании по поощрению сотрудников, хлеб с маслом для их финансирования, сокращались из года в год. Модель «общественного сундука», которой наиболее известна United Way, становилась все менее актуальной. Дженнифер Сэмпсон, генеральный директор UWMD, стала партнером Коттера, чтобы по-новому взглянуть на будущее и способствовать развитию лидерских качеств в масштабах всего предприятия, чтобы подготовить организацию к решению этих проблем и , какой бы ни была следующая волна изменений.

Ключевым аспектом этих усилий по развитию лидерства было создание руководящей коалиции. Эффективные лидеры верят, что трансформация может происходить внутри их команды — через существующих людей. UWMD — блестящее доказательство того, что это можно сделать. Создав Руководящую коалицию, организованную сеть увлеченных и энергичных сотрудников, UWMD создал двигатель инноваций, способный использовать возможности, обнаруженные в рамках задач, стоящих перед организацией.

Дополнительные ключевые аспекты работы Коттера по развитию лидерства на предприятии с UWMD заключались в следующем: 

• Содействовать выявлению их Большой возможности: окна возможности перед ними, которое было открыто прямо сейчас, но не будет открыто вечно.
• Определите стратегические приоритеты, которые с наибольшей вероятностью помогут превратить возможность из видения в реальность.
• Развивайте способность лидера изменений вверх, вниз и по всей организации, чтобы создать культуру, которая сможет поддерживать эти изменения и другие усилия в будущем.
• Позвольте сети Guiding Coalition решать ключевые проблемы инновационными способами, в том числе уделяя особое внимание принятию решений на основе данных, переходу на более сложные технологии и улучшенным внутренним коммуникациям.

Члены Руководящей коалиции внесли свой вклад в переосмысление организации, несмотря на то, что многие из них уже работали более 60 часов в неделю  , в то время как  были суперволонтерами в своей жизни. Фактически, энергия Руководящей коалиции создала возможность для появления ранее неизвестных лидеров, высвобождая таланты в организации, о существовании которых руководство ранее не подозревало. С безудержным участием члены Руководящей коалиции тестировали и внедряли решения, распаковывая десятилетия мышления «как мы всегда это делали».