Научиться просить: Синдром «все сама»: как научиться просить и принимать помощь

Синдром «все сама»: как научиться просить и принимать помощь

40 424

Познать себяМужчина и женщина

Не умею просить

Первая причина, провоцирующая этот синдром, — неумение просить. Вам неудобно, кажется, что просьбы напрягают людей, на вас могут «не так» посмотреть или вам отказать. Неуверенность в себе и ощущение внутренней зажатости тому виной. Но окружающие не экстрасенсы. И пока вы стесняетесь просить, они даже не догадываются о том, что вы нуждаетесь в помощи. Все бегут, торопятся, некогда оглядываться по сторонам. Вы в это время мужественно с чемоданами и двумя детьми забираетесь в поезд или с неподъемными сумками пытаетесь открыть багажник, сетуя на отсутствие третьей руки.

Нужно тренировать умение просить. Если с незнакомцами тяжело, практикуйтесь на близких — пусть для начала это будут просьбы о помощи в быту. И вы увидите, что мир гораздо дружелюбнее, чем вам казалось. Люди редко отказывают, а если отказывают, то это лишь повод сделать следующий шаг, научиться принимать отказ и не считать его поводом опять закрыться мужественным знаменем «я сама». Постепенно наращивайте обороты и просите помощи в более значимых вещах.

Прошу, но принять не могу

Вторая проблема: вы не умеете принимать помощь. Попросить можете, но, когда вам пытаются помочь, тут же идете на попятную: «Ой, нет, спасибо, я сама, тут всего 38 кг». В основе проблемы лежит забитая в головы истина — если вам помогают, значит, с вами что-то не так. Вы уже не маленькая, не должны показывать слабость, приняв помощь, станете должницей на век — эти и другие доводы искажают смысл помощи. Получается, вы должны быть супервумен, которая может все на свете. Помощь воспринимается как что-то постыдное.

Сделайте упражнение — напишите ручкой в блокноте список, почему вам кажется, что принимать помощь ненормально. Постарайтесь взглянуть на это под другим углом и начните отрабатывать пункт за пунктом, принимая помощь там, где раньше отказывались. Отслеживайте ощущения. Возьмите за правило на предложение о помощи не отвечать сразу, а сосчитать вначале до 10, думая не о том, почему это ненормально, а нужна вам сейчас помощь или нет.

Считаю, что лучше меня никто не сделает

Третье — страх, что лучше вас никто не справится. Вы ведь выкладываетесь на полную, делаете то или иное дело на пять с плюсом, а если поручите его, то результат будет непредсказуем. Непременно другие сделают тяп-ляп и придется переделывать, потратив в два раза больше времени и других ресурсов на то, чтобы все исправить.

От синдрома «все сама» страдаете не только вы, но и близкие

Лечится это не быстро, но успешно, как подтверждают результаты учениц. Дело в правильной постановке задач и вовремя проведенной коррекции. Озвучив задание, переспросите, все ли понятно, задайте вопросы, чтобы убедиться в этом. Если что-то сделано не так, как хотели, мягко скорректируйте и поправьте. Чем масштабнее процесс, который вы хотите перепоручить, тем подробнее и четче должны быть инструкции. Нужно быть готовой к тому, что с первого раза могут сделать или понять что-то не так. Практикуйтесь, только так вы сможете избавиться от страха «лучше меня никто не сделает» и делегировать дела другим.

Люблю жалеть себя

Четвертая причина синдрома — подспудное желание быть жертвой. И когда вы делаете все самостоятельно, углубляетесь в это состояние. Такое острое ощущение: я все тащу на себе, гну спину, мне никто не помогает. И как ни странно, женщины с синдромом жертвы часто гордятся таким положением дел. Они вроде устают от того, что решают тысячи дел, но зато всегда есть в чем упрекнуть ближних. Все готовы пожалеть и посочувствовать. При необходимости легко использовать свой героизм как укор для тех, кто этого не замечает, не ценит, не берет в расчет.

Но это состояние абсолютно непродуктивное, оно не дает развиваться. Если хотите добиться уважения окружающих, получить помощь, пора становиться взрослым человеком. Выходить из состояния жертвы как можно быстрее и брать ответственность за свою жизнь. Вам помогут упражнения на повышение самооценки и самоценности, работа с внутренним ребенком. Обратитесь к психологу. Если вы в состоянии самостоятельно справиться с этой проблемой, прекрасно! Только тянуть точно не стоит, потому что здесь один шаг до депрессии, развала отношений и прочих неприятностей.

Важно помнить, что от синдрома «все сама» страдаете не только вы, но и близкие.

В конце хочется привести известный афоризм: «Хорошо все уметь, но не дай бог все самой делать…».

Об авторе

Анна Всехсвятская — cоздатель «Академии женского тайм-менеджмента «Время в порядке». Ее блог в Инстаграм (запрещенная в России экстремистская организация).

Текст:Анна ВсехсвятскаяИсточник фотографий:Getty Images

Новое на сайте

Крик души: о каких травмах может рассказать наш голос

Как перестать переживать, что подумают другие: 8 важных советов — прислушайтесь к ним

Нет плохому настроению: 5 способов добавить в жизнь ярких красок

Остановите это немедленно! Психотерапевт о том, как порнозависимость разрушает нашу жизнь и как ее побороть

«Страх смерти выливается в отрицание покоя»: о чем книга «Водомерка» — прочитайте отрывок

3 основные причины расстройств пищевого поведения

«Молодой человек больше прислушивается к блогеру по отношениям, чем ко мне»

Разговор со стулом: эффективная техника для выражения чувств и принятия решения

Как научиться просить о помощи? Советы психологов

В субботу, 17 октября, на телеканале «МИР» стартует детективный сериал «Мой личный враг». Это романтическая история журналистки Саши Потаповой, которая начинается как триллер. В одночасье главная героиня теряет все: любимую работу на крупном телеканале, красавца-мужа и уверенность в собственном будущем. Вдобавок ко всем бедам единственный человек, на которого она могла опереться – близкий друг Саши, телеведущий Иван Вешнепольский – бесследно пропадает в Чечне. Ситуация кажется Саше настолько безвыходной, что она в отчаянии просит помощи у совершенно незнакомого ей человека – французского журналиста, который приехал в Москву писать книгу о России.

Этот сериал, только кажущийся детективным, посвящен истории становления настоящей любви, которая прокладывает себе дорогу среди карьеризма, жажды власти и неуемной жадности, царящей в мире.

Смотрите телефильм «Мой личный враг» в субботу, 17 октября, в 16.40 на телеканале «МИР».

Не только в кино, но и в реальной жизни бывает, что все идет не так, как хотелось бы. Рушится личная жизнь, нет работы, кредиторы берут за горло, – да мало ли что еще! О том, как собраться с силами, а также как научиться просить друзей и близких о помощи, рассказали психологи, коучи и другие специалисты по личностному росту.

Теория катастроф, или Как трезво посмотреть на ситуацию

«Есть такая теория катастроф, которая как бы за кадром подсчитывает минусы и плюсы поступков, суммируя и то, и другое. А потом выводит результат, и в жизни происходит либо успех, либо неудача, – говорит практикующий психолог, коуч Оксана Тумадин. – Точно так же и в жизни. Если честно взглянуть на себя и свои будни, то станет понятно, куда устремлены в течение суток наши мысли. И если фокус внимания большей частью направлен на минусы, акцент на проблемы, то масса негатива накапливается и однажды проблемы обрушиваются по всем фронтам одновременно, утаскивая вниз одну сферу за другой».

«В кризисные периоды мы либо занимаем инфантильную позицию и думаем, что, возможно, все само разрешится, либо нас обуревает комплекс всемогущества. Мы считаем, что все сможем решить сами, – говорит доцент кафедры психотерапии и психологического консультирования Московского института психоанализа, старший научный сотрудник ФГБНУ «ПИ РАО» Татьяна Попова. – Конечно, не обходится и без чувства вины: мол, не смог, не выдержал, не успел, не досмотрел. А просить о помощи, как нам кажется, вообще невозможно, к тому же это не поощряется социумом: «только слабый просит о помощи», страшно, что будут жалеть, а кто-то и позлорадствует. Эрик Берн, автор трансакционного анализа, описал три эго-состояния: эго-состояние Ребенка, эго-состояние Родителя и эго-состояние Взрослого. Несомненно, все состояния ценны и нужны, но очень важно, чтобы в тот момент, когда человек осмысливает свою проблему, он занял позицию Взрослого. А это означает – взять на себя ответственность, оценить реальность, рассмотреть риски и осознать собственные возможности».

Что нам мешает попросить о помощи

По словам коуча, тренера бизнес-школ МГУ и РГУ нефти и газа Артема Ступака, есть несколько основных причин, которые мешают человеку вовремя попросить о помощи:

Статус в обществе. Чем выше социальный статус человека, тем сложнее ему просить о помощи других. Для такого человека просьба о помощи, по сути, является признанием самому себе, что он не смог с чем-то справиться и самостоятельно решить свои проблемы. А вдобавок признать свои ошибки перед другими людьми, что еще больнее.

Самостоятельность и независимость. В наш век индивидуализма большинство людей привыкли к самостоятельной жизни, к чувству независимости и свободы. Просьба о помощи ставит человека в зависимое положение, ведь теперь он чувствует себя должником не только в финансовом плане, но и в моральном.

фото: YAY/TASS

«Занимаешь чужие, отдаешь свои». Чувство долга обременяет человека, создает дискомфорт и напряжение. Жить с постоянным ощущением, что кто-то или даже собственный внутренний голос может укорить в неблагодарности, тяжело и неприятно. Тем более что в будущем надо будет ответить спасителю взаимностью – при необходимости оказать не меньшую помощь и ему самому.

«Умение просить о помощи основывается на адекватной самооценке, уверенности в себе и способности сохранять доверительные отношения с близкими людьми, – говорит Артем Ступак. – В принципе, готовность признавать свои ошибки – это признак психологического здоровья и эмоциональной зрелости» .

Совсем необязательно просить о помощи посредством звонка, многим это дается трудно. «Не нужно ломать себя звонком по телефону, это еще добавит страх. Лучше написать письмо или сообщение, в котором будет очень корректная просьба о помощи, посильная каждому другу или знакомому, – говорит Оксана Тумадин. – И это сообщение нужно разослать в личные сообщения по мессенджерам. Вот увидите, что отреагирует сразу несколько человек. Нужно будет выбрать, у кого вам комфортнее принять помощь. Если это деньги или другой ресурс, то вероятно, каждый даст по возможности, и получится посильная помощь от каждого».

Как использовать собственные скрытые ресурсы

«Когда человек находится в кризисе, то его эмоции, как оголенные провода, он остро чувствует и ярко реагирует на окружающие события, – говорит психолог Наталья Кузнецова. – Можно попытаться использовать эту эмоциональность в свою пользу, поступив так, как вы раньше никогда не делали. Оправдывая себя новыми сложными обстоятельствами, попробуйте среагировать на них несвойственным для себя способом. Например: «Раз уж произошел такой форс-мажор, то и я могу действовать не так, как обычно».

«Люди, которые вас окружают, абсолютно точно хотят помочь, – говорит психолог. –Предоставьте им такую возможность. Это очень помогает думать не только о себе, но и о других. Необязательно обращаться ко многим сразу, можно адресоваться к одному человеку, который в состоянии посмотреть на ситуацию со стороны. Ему будет проще дать трезвую оценку и рекомендации».

Вот советы Натальи Кузнецовой:

• Найдите значимого для вас человека, который находится вне проблемы и может на нее посмотреть со стороны. Этот человек поможет трезво оценить масштаб катастрофы и подсказать пути выхода.
• Попробуйте изложить на бумаге проблему: только факты, без эмоций и оценочных суждений. Опишите, что случилось и как. Фактология без примеси эмоций поможет более объективно посмотреть на ситуацию. После подумайте, какое решение лично для вас можно считать хорошим.
• Поддержите себя сами. Для этого прислушайтесь к себе и попробуйте уловить то, что хотите именно вы: выспаться, выговориться, дать себе время на одиночество.
• Задайте себе вопрос: «Что я могу сделать из того, что зависит от меня? А где мне нужна помощь и какая?» Ответы обязательно запишите. Лучше на листе, разделенном на две колонки.
• Проведите инвентаризацию ресурсов. Отложите несрочные и неважные дела, сфокусируйтесь на конкретных задачах, а все остальное можно просто вычеркнуть, делегировать или отложить. Когда мы заболеваем, мы автоматически откладываем встречи, активности. Здесь должен сработать похожий механизм.
• Помните, что все проходят через кризисы. Чаще всего проблемы возникают неожиданно, и мы вовсе не обязаны каждый кризис встречать во всеоружии. Мы можем быть подавленными, агрессивными или расстроенными. И это нормально.

По словам Артема Ступака, тому, кто попал в трудную ситуацию и не знает, за что хвататься, стоит предпринять еще несколько шагов.

• Трезво оцените ситуацию, в которую вы попали. Ответьте, в чем действительно заключаются трудности и сложности.
• Честно признайтесь себе, сможете ли вы преодолеть проблемы самостоятельно. Или стоит прямо сейчас обратиться за помощью к близким людям. И какая поддержка вам необходима – финансовая или моральная.
• Открытый, искренний и честный диалог с семьей. Чувство, что есть люди, которые готовы в любую секунду оказать поддержку и помочь, добавляет спокойствия и уверенности.
• Готовность меняться самому и менять свою жизнь. Жизненные проблемы – результат определенного мышления и модели поведения, которые и привели к таким трудностям.
• Если нужна моральная поддержка и необходимо разобраться в жизненной ситуации, то, возможно, стоит обратиться к психологу или коучу. Иногда нужен максимально объективный и независимый взгляд со стороны на человека и его проблемы.

А вот кандидат психологических наук, доцент Финансового университета при правительстве РФ Виталий Пичугин предлагает и вовсе переформулировать задачу.

«Я не сторонник концепции «просить», – говорит он. – Лучше «предлагать». Особенно в ситуации поиска работы. Любой человек, если он имеет свои конкурентные преимущества на рынке труда, может предлагать свои услуги. Руководитель, потерявший работу, как и любой работник, не должен просить, но может предложить свои навыки, умения, опыт, которые всегда будут востребованы, если полезны обществу, собственникам бизнеса».

Виталий Пичугин: «Любые трудности когда-нибудь заканчиваются, лучше запланировать их окончание заранее. Это значит, что необходимо видеть свою перспективу в положительном ключе и готовится заранее, например, создавать запас прочности, налаживать полезные контакты, иметь несколько направлений деятельности, намечать временные рамки, сколько вы можете свободно без проблем прожить без работы и дохода».

И напоследок, совет Оксаны Тумадин. Она поделилась упражнением-медитацией по ее методике, которое позволяет успокоиться и взять себя в руки.

Представьте себя стоящим на море по колено в небольших приятных волнах. Пусть тело само включится в покачивание. Нужно проговаривать про себя: «Проблемы приходят, проходят сейчас, прошли; проблемы приходят, проходят сейчас, прошли». В момент проговаривания нужно вместе со словами пропускать воображаемые волны сквозь себя столько, сколько потребуется, чтобы войти в ритм.

Потом добавьте другие словосочетания и установки, которые напрягают и приводят в ужас: «Страхи приходят, проходят сейчас, прошли и т.д., боль проходит, проходит сейчас, прошла». Вот увидите, станет легче.

Когда это произойдет, проговорите: «Счастье приходит. проходит сейчас, прошло; радость приходит, проходит сейчас, прошла; решение проблем приходит, проходит сейчас, прошло». Таким образом формируется принятие и минусов и плюсов. По словам психолога, это упражнение замечательно тем, что после него все эмоции выравниваются и сразу либо приходит помощь, либо обнаруживается выход из ситуации. Порой даже несколько выходов.

Как задавать важные вопросы

Коротко

Проблема

Некоторые профессионалы, такие как юристы, журналисты и даже врачи, учат задавать вопросы в процессе обучения. Но немногие руководители думают, что задавать вопросы — это навык, который можно отточить. Это упущенная возможность.

Возможность

Вопросы — это мощный инструмент для раскрытия ценности компаний: они стимулируют обучение и обмен идеями, способствуют инновациям и повышению производительности, укрепляют доверие между членами команды. И это может снизить бизнес-риски, обнаруживая непредвиденные ловушки и опасности.

Подход

Несколько приемов могут повысить силу и эффективность вопросов: предпочитайте уточняющие вопросы, знайте, когда оставить вопросы открытыми, установите правильную последовательность, используйте правильный тон и обратите внимание на групповую динамику.

Обучение на испанском языке

Ler em português

Большая часть рабочего дня руководителя тратится на получение информации от других — например, на запрос обновлений статуса от руководителя группы или на вопросы коллеги во время напряженных переговоров. Тем не менее, в отличие от профессионалов, таких как юристы, журналисты и врачи, которых учат задавать вопросы как неотъемлемую часть их обучения, лишь немногие руководители думают о том, что задавать вопросы, как о навыке, который можно отточить, или задумываются о том, как их собственные ответы на вопросы могут помочь. разговоры более продуктивны.

Это упущенная возможность. Опрос — это уникальный мощный инструмент для раскрытия ценности в организациях: он стимулирует обучение и обмен идеями, способствует инновациям и повышению производительности, создает взаимопонимание и доверие между членами команды. И это может снизить бизнес-риски, обнаруживая непредвиденные ловушки и опасности.

Некоторым людям легко задавать вопросы. Их природная любознательность, эмоциональный интеллект и умение читать людей рождают у них на кончике языка идеальный вопрос. Но большинство из нас не задают достаточно вопросов и не формулируют свои запросы оптимальным образом.

Хорошая новость заключается в том, что, задавая вопросы, мы естественным образом улучшаем свой эмоциональный интеллект, что, в свою очередь, делает нас более способными задавать вопросы — благотворный цикл. В этой статье мы опираемся на результаты исследований в области поведенческих наук, чтобы выяснить, как то, как мы формулируем вопросы и выбираем ответы нашим коллегам, может повлиять на исход разговоров. Мы предлагаем руководство для выбора наилучшего типа, тона, последовательности и формулировки вопросов, а также для принятия решения о том, какой и в каком количестве информации делиться, чтобы извлечь максимальную выгоду из нашего взаимодействия не только для нас самих, но и для наших организаций.

Не спрашивай, не получай

«Будьте хорошим слушателем», — советовал Дейл Карнеги в своей классической книге 1936 года «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». «Задавайте вопросы, на которые другому человеку будет приятно отвечать». Спустя более 80 лет большинство людей по-прежнему не прислушиваются к мудрому совету Карнеги. Когда одна из нас (Элисон) несколько лет назад начала изучать разговоры в Гарвардской школе бизнеса, она быстро пришла к фундаментальному выводу: люди задают недостаточно вопросов. На самом деле, среди наиболее распространенных жалоб, которые люди делают после разговора, такого как собеседование, первое свидание или рабочая встреча, это «я бы хотел, чтобы [он/она] задавал мне больше вопросов» и «я не могу». поверьте, [он/она] не задавал мне никаких вопросов».

Почему многие из нас сдерживаются? Есть много причин. Люди могут быть эгоцентричными — стремиться произвести впечатление на других своими мыслями, историями и идеями (и даже не думать о том, чтобы задавать вопросы). Возможно, они апатичны — им плевать на вопросы, или они ожидают, что ответы, которые они услышат, наскучат. Они могут быть слишком самоуверенными в своих знаниях и думать, что уже знают ответы (иногда это так и есть, но обычно это не так). Или, возможно, они беспокоятся, что зададут неправильный вопрос и будут считаться грубыми или некомпетентными. Но самым большим препятствием, по нашему мнению, является то, что большинство людей просто не понимают, насколько полезными могут быть хорошие вопросы. Если бы они это сделали, то гораздо меньше предложений заканчивалось бы точкой, а больше — знаком вопроса.

Еженедельный список

Обзор самых популярных идей и советов Harvard Business Review.

Исследования, проведенные еще в 1970-х годах, показывают, что люди разговаривают для достижения некоторой комбинации двух основных целей: обмена информацией (обучение) и управления впечатлением (нравится). Недавние исследования показывают, что задавая вопросы, достигается и то, и другое. Элисон и коллеги из Гарварда Карен Хуанг, Майкл Йоманс, Джулия Минсон и Франческа Джино тщательно изучили тысячи естественных разговоров между участниками, которые знакомились друг с другом, либо в онлайн-чатах, либо на личных скоростных свиданиях. Исследователи посоветовали некоторым людям задавать много вопросов (не менее девяти за 15 минут), а другим — очень мало (не более четырех за 15 минут). В онлайн-чатах люди, которым случайным образом поручили задать много вопросов, больше понравились их собеседникам, и они узнали больше об интересах своих партнеров. Например, когда их спрашивали о предпочтениях их партнеров в отношении таких занятий, как чтение, приготовление пищи и физические упражнения, люди, задающие высокие вопросы, с большей вероятностью могли правильно угадать. Среди участников быстрых свиданий люди были более склонны идти на второе свидание с партнерами, которые задавали больше вопросов. На самом деле, задавая еще один вопрос на каждом свидании, участники убедили еще одного человека (в течение 20 свиданий) снова пойти с ними на свидание.

Задавание большого количества вопросов открывает путь к обучению и улучшает межличностные отношения.

Вопросы — настолько мощные инструменты, что они могут быть полезны — возможно, особенно — в обстоятельствах, когда задавание вопросов идет вразрез с социальными нормами. Например, преобладающие нормы говорят нам, что кандидаты на работу должны отвечать на вопросы во время собеседований. Но исследования Дэна Кейбла из Лондонской школы бизнеса и Вирджинии Кей из Университета Северной Каролины показывают, что большинство людей чрезмерно саморекламируют себя во время собеседований. И когда интервьюируемые сосредотачиваются на том, чтобы продать себя, они, вероятно, забывают задавать вопросы — о интервьюере, организации, работе, — которые заставят интервьюера чувствовать себя более заинтересованным и более склонным относиться к кандидату благосклонно и могут помочь кандидату предсказать, будет ли он работа будет приносить удовлетворение. Для соискателей такие вопросы, как «О чем я не спрашиваю вас, что я должен?» может сигнализировать о компетентности, наладить взаимопонимание и открыть ключевую информацию о должности.

Большинство людей не понимают, что задавание большого количества вопросов открывает путь к обучению и улучшает межличностные связи. В исследованиях Элисон, например, хотя люди могли точно вспомнить, сколько вопросов было задано в их разговорах, они не чувствовали интуитивно связи между вопросами и симпатиями. В четырех исследованиях, в которых участники сами участвовали в разговорах или читали стенограммы чужих разговоров, люди, как правило, не осознавали, что задаваемый вопрос повлияет — или повлиял — на уровень дружбы между собеседниками.

Новый метод Сократа

Первый шаг к тому, чтобы научиться лучше задавать вопросы, — это просто задавать больше вопросов. Конечно, само количество вопросов — не единственный фактор, влияющий на качество беседы: тип, тон, последовательность и оформление также имеют значение.

Во время нашего обучения в Гарвардской школе бизнеса мы проводим упражнение, в котором мы инструктируем пары студентов вести беседу. Некоторым учащимся предлагается задавать как можно меньше вопросов, а другим — как можно больше. Среди пар «ниже-ниже» (оба ученика задают минимум вопросов) участники обычно сообщают, что их опыт немного похож на детскую параллельную игру: они обмениваются утверждениями, но изо всех сил пытаются начать интерактивный, приятный или продуктивный диалог. Пары «высокий-высокий» обнаруживают, что слишком много вопросов также могут создать неестественную динамику. Тем не менее, опыт пар хай-лоу неоднозначен. Иногда тот, кто задает вопрос, многое узнает о своем партнере, тот, кто отвечает, чувствует, что его услышали, и оба уходят, чувствуя себя глубоко сблизившимися. В других случаях один из участников может чувствовать себя некомфортно в своей роли или не знать, чем поделиться, и беседа может напоминать допрос.

Наше исследование предлагает несколько подходов, которые могут повысить мощность и эффективность запросов. Наилучший подход к данной ситуации зависит от целей собеседников, в частности, от того, будет ли дискуссия совместной (например, дуэт пытается построить отношения или вместе выполнить задачу) или соревновательной (стороны стремятся раскрыть конфиденциальную информацию). друг от друга или служить своим интересам), или их сочетание.

См. больше диаграмм HBR в Data & Visuals

Рассмотрим следующую тактику.

Отдайте предпочтение дополнительным вопросам.

Не все вопросы одинаковы. Исследование Элисон с использованием человеческого кодирования и машинного обучения выявило четыре типа вопросов: вводные вопросы («Как дела?»), зеркальные вопросы («Я в порядке. Как дела?»), вопросы с полным переключением (те, которые полностью сменить тему) и уточняющие вопросы (которые требуют дополнительной информации). Несмотря на то, что в естественной беседе широко используются все типы, дополнительные вопросы, похоже, обладают особой силой. Они сигнализируют вашему собеседнику, что вы слушаете, заботитесь и хотите узнать больше. Люди, взаимодействующие с партнером, который задает много дополнительных вопросов, как правило, чувствуют себя уважаемыми и услышанными.

Неожиданное преимущество уточняющих вопросов состоит в том, что они не требуют особых размышлений или подготовки — на самом деле они кажутся естественными для собеседников. В исследованиях Элисон люди, которым было сказано задавать больше вопросов, использовали больше дополнительных вопросов, чем любой другой тип, без каких-либо инструкций.

Знайте, когда оставить вопросы открытыми.

Никому не нравится чувствовать себя на допросе, а некоторые типы вопросов могут загнать отвечающего в угол «да» или «нет». Открытые вопросы могут противодействовать этому эффекту и, таким образом, могут быть особенно полезны для раскрытия информации или изучения чего-то нового. Действительно, они являются источником инноваций, которые часто являются результатом поиска скрытого, неожиданного ответа, о котором никто раньше не думал.

Многочисленные исследования в области дизайна опросов показали опасность сужения выбора респондентов. Например, «закрытые» вопросы могут привести к предвзятости и манипуляциям. В одном исследовании, в ходе которого родителей спросили, что они считают «самым важным для подготовки детей к жизни», около 60% из них выбрали вариант «думать самостоятельно» из списка вариантов ответов. Однако, когда тот же вопрос задавался в открытом формате, только около 5% родителей спонтанно давали такой ответ.

Конечно, открытые вопросы не всегда оптимальны. Например, если вы ведете напряженные переговоры или имеете дело с людьми, которые склонны держать свои карты при себе, открытые вопросы могут оставить слишком много места для маневра, побуждая их уклоняться или лгать по недосмотру. В таких ситуациях лучше работают закрытые вопросы, особенно если они правильно сформулированы. Например, исследования Джулии Минсон, Эрика ВанЭппса из Университета Юты, Джереми Йипа из Джорджтауна и Мориса Швейцера из Уортона показывают, что люди менее склонны лгать, если спрашивающие делают пессимистичные предположения («Этому бизнесу скоро понадобится новое оборудование, верно?» ), а не оптимистичные («Оборудование в рабочем состоянии, верно?»).

Подробнее о

Хорошее лидерство заключается в том, чтобы задавать хорошие вопросы

Иногда информация, которую вы хотите выяснить, настолько деликатна, что прямые вопросы не работают, как бы продуманно они ни были сформулированы. В этих ситуациях тактика опроса может помочь в обнаружении. В исследовании, которое Лесли провела вместе с Алессандро Аккисти и Джорджем Лёвенштейном из Университета Карнеги-Меллона, она обнаружила, что люди были более открыты, когда запросы о конфиденциальной информации были сформулированы в рамках другой задачи — в случае исследования, оценивая этичность антиобщественного поведения, такого как неуплата налогов. вернуться или позволить пьяному другу отвезти домой. Участников попросили оценить этичность, используя одну шкалу, если они совершали определенное поведение, и другую шкалу, если они этого не делали, таким образом выявляя, в каких антиобщественных действиях участвовали они сами. Хотя эта тактика иногда может оказаться полезной на организационном уровне — мы можем представить, что менеджеры могут проводить опрос, а не спрашивать рабочих напрямую о конфиденциальной информации, такой как ожидаемая заработная плата, — мы советуем сдержанно использовать ее. Если люди чувствуют, что вы пытаетесь обманом заставить их раскрыть что-то, они могут потерять доверие к вам, что снизит вероятность того, что они поделятся информацией в будущем, и потенциально подорвет отношения на рабочем месте.

Правильно определите последовательность.

Оптимальный порядок вопросов зависит от обстоятельств. Во время напряженных встреч, если вы сначала задаете жесткие вопросы, даже если вам кажется, что это неловко в обществе, это может сделать вашего собеседника более открытым. Лесли и ее соавторы обнаружили, что люди охотнее раскрывают конфиденциальную информацию, когда вопросы задаются в порядке убывания степени навязчивости. Когда задающий вопрос начинается с очень деликатного вопроса, например: «Была ли у вас когда-нибудь фантазия о том, чтобы сделать кому-то что-то ужасное?», — следующие вопросы, например: «Вы когда-нибудь вызывали больных на работу, когда были совершенно здоровы?» по сравнению с этим мы чувствуем себя менее навязчивыми, и поэтому мы склонны быть более открытыми. Конечно, если первый вопрос слишком чувствительный , вы рискуете обидеть своего собеседника. Так что это тонкий баланс, чтобы быть уверенным.

Существует несколько бизнес-сред, в которых задавать вопросы важнее, чем продавать. Недавнее исследование более 500 000 разговоров о продажах между компаниями — по телефону и через онлайн-платформы — проведенное технологической компанией Gong.io, показывает, что самые эффективные продавцы задают вопросы не так, как их коллеги.

В соответствии с прошлыми исследованиями, данные показывают сильную связь между количеством вопросов, которые задает продавец, и коэффициентом конверсии его продаж (с точки зрения как обеспечения следующей встречи, так и в конечном итоге закрытия сделки). Это верно даже после учета пола продавца и типа звонка (демонстрация, предложение, переговоры и т. д.). Однако существует точка убывающей отдачи. Коэффициент конверсии начинает падать примерно после 14 вопросов, при этом оптимальный диапазон составляет от 11 до 14.

Данные также показывают, что самые успешные продавцы, как правило, разбрасывают вопросы по всему телефону, что делает его больше похожим на беседу, чем на допрос. Низкоэффективные, напротив, задают вопросы в первую половину телефонного разговора, как будто они просматривают список дел.

Не менее важно и то, что лучшие продавцы больше слушают и меньше говорят, чем их коллеги в целом. В совокупности данные Gong.io подтверждают то, что интуитивно понимают великие продавцы: когда продавцы задают вопросы, а не просто делают предложение, они заключают больше сделок.

Если цель состоит в том, чтобы наладить отношения, противоположный подход — начало с менее деликатных вопросов и медленная эскалация — кажется наиболее эффективным. В классической серии исследований (результаты которых стали вирусными после публикации в колонке «Современная любовь» в New York Times) психолог Артур Арон набирал незнакомцев, чтобы те пришли в лабораторию, составляли их пары и давали им список вопросов. Им было предложено пройтись по списку, начиная с относительно поверхностных вопросов и переходя к более откровенным, таким как «О чем вы больше всего сожалеете?» Парам в контрольной группе было предложено просто взаимодействовать друг с другом. Пары, которые следовали заданной структуре, понравились друг другу больше, чем контрольные пары. Этот эффект настолько силен, что он был формализован в задаче под названием «индукция близости отношений» — инструменте, используемом исследователями для создания чувства связи между участниками эксперимента.

Хорошие собеседники также понимают, что вопросы, заданные ранее в разговоре, могут повлиять на последующие вопросы. Например, Норберт Шварц из Университета Южной Калифорнии и его соавторы обнаружили, что при ответе на вопрос «Насколько вы удовлетворены своей жизнью?» следует вопрос «Насколько вы удовлетворены своим браком?» ответы были сильно коррелированы: респонденты, которые сообщили, что удовлетворены своей жизнью, также сказали, что они удовлетворены своим браком. Когда задавали вопросы в таком порядке, люди неявно интерпретировали, что удовлетворенность жизнью «должна быть» тесно связана с браком. Однако, когда одни и те же вопросы задавались в обратном порядке, ответы были менее тесно связаны.

Используйте правильный тон.

Люди более открыты, если вы задаете вопросы непринужденно, а не официальным тоном. В одном из исследований Лесли участникам задавали ряд деликатных вопросов в онлайн-опросе. Для одной группы участников пользовательский интерфейс сайта выглядел забавным и легкомысленным; для другой группы сайт выглядел официальным. (Контрольной группе был представлен нейтральный сайт. ) Участники примерно в два раза чаще раскрывали конфиденциальную информацию на обычном сайте, чем на других.

Если вы сначала зададите трудные вопросы, люди с большей готовностью будут открываться.

Люди также склонны быть более открытыми, когда им предоставляется аварийный люк или «выход» в разговоре. Например, если им говорят, что они могут изменить свои ответы в любой момент, они, как правило, становятся более открытыми, хотя редко в конечном итоге вносят изменения. Это может объяснить, почему команды и группы считают сеансы мозгового штурма столь продуктивными. В обстановке доски, где все можно стереть, а суждения приостановить, люди с большей вероятностью будут честно отвечать на вопросы и говорить то, что в противном случае они не могли бы сказать. Конечно, бывают случаи, когда внезапный подход неуместен. Но в целом чрезмерно формальный тон может сдерживать желание людей делиться информацией.

Обратите внимание на групповую динамику.

Динамика разговора может сильно измениться в зависимости от того, общаетесь ли вы с кем-то один на один или разговариваете в группе. На готовность отвечать на вопросы влияет не только простое присутствие других, но и то, что члены группы склонны следовать примеру друг друга. В одном из исследований Лесли и ее соавторы задавали участникам ряд деликатных вопросов, в том числе о финансах («Вы когда-нибудь отказывались от чека?») и сексе («Будучи взрослым, испытывали ли вы когда-нибудь сексуальное влечение к несовершеннолетней? ?»). Участникам сказали, что либо большинство других участников исследования были готовы раскрыть стигматизирующие ответы, либо не хотели этого делать. Участники, которым сказали, что другие будут отвечать позже, на 27% чаще давали деликатные ответы, чем те, кому сказали, что другие были сдержанны. На собрании или в группе достаточно нескольких закрытых людей, чтобы вопросы потеряли свою исследовательскую силу. Верно и обратное. Как только один человек начинает открываться, остальные, скорее всего, последуют его примеру.

Групповая динамика также может повлиять на восприятие задающего вопрос. Исследование Элисон показывает, что участникам беседы нравится, когда им задают вопросы, и они, как правило, больше любят людей, задающих вопросы, чем тех, кто на них отвечает. Но когда сторонние наблюдатели наблюдают за тем, как разворачивается тот же разговор, они предпочитают человека, который отвечает на вопросы. В этом есть смысл: люди, которые в основном задают вопросы, как правило, очень мало рассказывают о себе или своих мыслях. Тем, кто слушает разговор, задающие вопросы могут показаться защищающимися, уклончивыми или невидимыми, в то время как те, кто отвечает, кажутся более увлекательными, присутствующими или запоминающимися.

Лучший ответ

Разговор — это танец, в котором партнеры должны быть синхронизированы. Точно так же, как то, как мы задаем вопросы, может способствовать доверию и обмену информацией, то же самое можно сказать и о том, как мы на них отвечаем.

Чтобы ответить на вопросы, нужно сделать выбор в отношении того, где находиться на континууме между конфиденциальностью и прозрачностью. Должны ли мы ответить на вопрос? Если мы ответим, насколько откровенными мы должны быть? Что нам следует делать, когда нам задают вопрос, на который, если ответить правдиво, может открыться малопривлекательный факт или поставить нас в невыгодное стратегическое положение? Каждый конец спектра — полностью непрозрачный и полностью прозрачный — имеет свои преимущества и недостатки. Сохранение конфиденциальности информации может дать нам свободу экспериментировать и учиться. В переговорах утаивание конфиденциальной информации (например, того факта, что ваши альтернативы слабы) может помочь вам добиться лучших результатов. В то же время прозрачность является неотъемлемой частью установления значимых связей. Даже в контексте переговоров прозрачность может привести к сделкам, создающим ценность; обмениваясь информацией, участники могут определить элементы, которые относительно не важны для одной стороны, но важны для другой, что является основой для беспроигрышного результата.

А хранить секреты дорого. Исследование, проведенное Джули Лейн и Дэниелом Вегнером из Университета Вирджинии, предполагает, что сокрытие секретов во время социальных взаимодействий приводит к навязчивому повторению тайных мыслей, в то время как исследования Майкла Слепяна из Колумбийского университета, Джинсока Чуна и Малии Мейсон показывают, что сохранение секретов — даже снаружи социальных взаимодействий — истощает наши когнитивные способности, мешает нашей способности концентрироваться и запоминать вещи и даже вредит здоровью и благополучию в долгосрочной перспективе.

Эта статья также появляется в:

В организационном контексте люди слишком часто ошибаются в пользу конфиденциальности и недооценивают преимущества прозрачности. Как часто мы понимаем, что могли бы по-настоящему сблизиться с коллегой только после того, как он или она перешли в новую компанию? Почему более выгодные сделки часто раскрываются после того, как чернила высохли, напряжение спало и участники переговоров начали свободно болтать?

Чтобы получить максимальную пользу от ответов на вопросы и свести к минимуму риски, важно решить до начала разговора, какой информацией вы хотите поделиться, а какую оставить в тайне.

Решаем, чем поделиться.

Не существует эмпирического правила относительно того, какой объем или какой тип информации вы должны раскрывать. В самом деле, прозрачность является таким мощным связующим звеном, что иногда не имеет значения, что раскрывается — даже информация, которая плохо отражается на нас, может сблизить наших собеседников. В исследовании, которое Лесли провела вместе с сотрудниками HBS Кейт Бараш и Майклом Нортоном, она обнаружила, что большинство людей считают, что отказ отвечать на вопрос, раскрывающий негативную информацию, принесет меньше вреда, например: «Вы когда-нибудь получали выговор на работе?» — чем ответить утвердительно. Но эта интуиция ошибочна. Когда они попросили людей принять точку зрения рекрутера и выбрать между двумя кандидатами (эквивалентными, за исключением того, как они ответили на этот вопрос), почти 90% предпочли кандидата, который «признался» и ответил на вопрос. Прежде чем завязать разговор, хорошо подумайте, не принесет ли отказ отвечать на сложные вопросы больше вреда, чем пользы.

Решаем, что оставить в секрете.

Конечно, иногда вам и вашей организации будет лучше, если вы будете держать свои карты при себе. На наших занятиях по ведению переговоров мы учим стратегиям решения трудных вопросов без лжи. Уклонение или ответ на вопрос, который вы желаете , о котором вас спрашивали, может быть эффективным не только для защиты информации, которую вы предпочитаете держать в секрете, но и для установления хороших отношений с вашим собеседником, особенно если вы говорите красноречиво. В исследовании, проведенном Тоддом Роджерсом из Гарвардской школы Кеннеди, участникам были показаны видеоролики с политическими кандидатами, которые отвечали на вопросы, либо отвечая на них, либо уклоняясь от них. Красноречивых уклонистов любили больше, чем неразговорчивых ответчиков, но только тогда, когда их уловки оставались незамеченными. Еще одна эффективная стратегия — уклонение или ответ на наводящий вопрос другим вопросом или шуткой. Отвечающие могут использовать этот подход, чтобы вести разговор в другом направлении.

. . .

«Все подвергайте сомнению», — сказал Альберт Эйнштейн. Личное творчество и организационные инновации зависят от готовности искать новую информацию. Вопросы и вдумчивые ответы способствуют более гладкому и эффективному взаимодействию, укрепляют взаимопонимание и доверие и ведут группы к открытиям. Все это мы зафиксировали в нашем исследовании. Но мы считаем, что вопросы и ответы имеют силу, выходящую далеко за рамки производительности. Источником всех вопросов являются удивление, любопытство и способность радоваться. Мы ставим вопросы и отвечаем на них, веря, что магия разговора создаст целое, которое больше, чем сумма его частей. Устойчивая личная вовлеченность и мотивация — как в жизни, так и в работе — требуют, чтобы мы всегда помнили о преображающей радости задавать вопросы и отвечать на них.

Версия этой статьи была опубликована в выпуске Harvard Business Review за май–июнь 2018 г. .

Наше руководство, как задавать хорошие вопросы и произвести впечатление на всех

Перейти к разделу

Какой хороший вопрос?

Что делает вас хорошим задавателем вопросов?

Как начать задавать более правильные вопросы?

Движение вперед

«Всегда красивый ответ
     кто задаст более красивый вопрос».

е.е. Каммингс

Не все умеют задавать хорошие вопросы.

Хотя это кажется достаточно простой концепцией, умение задавать правильные вопросы требует времени и усилий для совершенствования. Вероятно, вы время от времени задавали неправильный вопрос. Все в порядке — вы здесь, чтобы учиться сейчас.

Как только вы овладеете этим искусством, у вас будет мощный инструмент. Задавать правильные вопросы имеет решающее значение для хорошего хода беседы и эффективности.

Какой хороший вопрос?

Вы можете подумать, что хороший вопрос дает правильный ответ с первого раза. Это верно, если вы спрашиваете, как добраться до шоссе или как принять новый рецепт.

Вместо того, чтобы задавать один и тот же вопрос несколько раз и разными способами, хороший вопрос позволяет точно определить суть. Они краткие, описательные, но не слишком многословные. Когда вы задаете хороший вопрос, человек, с которым вы разговариваете, точно понимает, что вы имеете в виду.

Иногда такие вопросы нужны при общении с другими членами команды. Четкие вопросы могут прояснить сроки и выяснить, кто несет ответственность или какой поставщик уже подписал контракт.

Хорошие вопросы помогут избежать путаницы.

С другой стороны, отличный вопрос возвращает больше информации. Если вы зададите хороший вопрос, вы получите ценную информацию, которая поможет вам лучше понять проблему или увидеть возможность, о которой вы раньше не знали.

Отличные вопросы позволяют легко вести беседу. Они не всегда быстрые, хотя могут быть эффективными. Вы когда-нибудь были рядом с кем-то, кто каким-то образом всегда попадал прямо в скрытую суть дела, даже когда разговаривал с незнакомцами? Вы не получите этого, ища ответы да/нет.

Чтобы понять, что делает хороший вопрос, полезно знать различные типы вопросов: 

• Открытые вопросы оставляют место для дальнейшего обсуждения и требуют дополнительных объяснений.
• Дополнительные вопросы позволяют продолжить тему и расширить беседу.
• Наводящие вопросы побуждают к конкретному ответу и направляют беседу в новое русло.

Не существует универсальной формулы для задавания хороших вопросов, потому что это зависит от автора вопроса и контекста.

Что делает вас хорошим задавателем вопросов?

Неважно, какой тип вопроса вы задаете, если он приводит к нужной вам информации. Для этого вам нужно знать, какую информацию вы ищете и у кого лучше всего спросить. Хороший спрашивающий прежде всего любопытен.

Хороший спрашивающий знает, что все дело в подготовке. Будьте преднамеренными. Подбирайте слова целенаправленно и убедитесь, что вы спрашиваете в подходящее время. Прежде чем приступить к заданию своего вопроса, хорошенько подумайте.

Вам нужны данные или мнение? Насколько формальным или неформальным вы должны быть, когда задаете свой вопрос? Вы ищете подтверждение или понимание, ответы или исследование? Вы знаете, что собираетесь узнать, или информация будет неожиданной?

Важнейшей характеристикой хорошего задающего вопросы является их смелость. Иногда люди не задают вопросов, потому что боятся того, что о них могут подумать другие. Может быть нервно вставать и использовать свой голос, чтобы задавать трудные вопросы. Даже если вопрос вызывает у некоторых раздражение, вы должны задавать правильные вопросы, чтобы добиться ясности.

Умение задавать правильные вопросы требует времени и практики. Если вам нужна помощь в изучении искусства задавать вопросы, узнайте, что могут сделать наши тренеры в BetterUp. Мы готовы и здесь, чтобы помочь вам добиться успеха в достижении ваших целей.

Как начать задавать более правильные вопросы?

Правильные вопросы могут улучшить вашу личную и профессиональную жизнь. Умение эффективно общаться жизненно важно для всех видов отношений. Изучение того, какие вопросы задавать, может улучшить вашу работу с членами вашей команды, навыки лидерства и более мелкие, повседневные вещи.

Вот девять советов, как научиться задавать более правильные вопросы:

1.

Будьте хорошим слушателем

Когда кто-то дает вам ответ или что-то объясняет, будьте внимательны.

Если вы невнимательно слушаете, то можете обнаружить, что задаете уже отвеченные вопросы. Сосредоточившись на слушании, вы избежите задавать общие вопросы, на которые, вероятно, должны знать ответ.

Когда кто-то говорит, смотрите ему в глаза и кивайте, чтобы понять, о чем он говорит, чтобы оставаться вовлеченным.

2. Не бойтесь задавать вопросы

Если вы в чем-то запутались, вы имеете полное право попросить разъяснений. Возможно, вы впервые пробуете новый рецепт или выполняете задание. Неправильных вопросов не существует, особенно если вы никогда не делали этого раньше. Подумайте об этом так: если вы не зададите свой вопрос, вы можете сделать несколько ошибок, которых легко избежать.

3. Проведите исследование

Вы полностью понимаете, о чем спрашиваете и почему? Это может показаться излишним, но убедитесь, что вы знаете, о чем спрашиваете. Сосредоточьтесь на том, что вас смущает.

Если ваш вопрос слишком расплывчатый и запутанный, вы не получите нужного ответа. Люди не смогут правильно отвечать на вопросы, если вы не настроите их на успех. Погрузитесь в свою тему и не бойтесь выходить за рамки поверхностного вопроса.

4. Идите туда, куда вас заведет разговор

Каждый может иногда отклоняться от темы, но это не всегда плохо. Разговор может идти по разным направлениям до или после ответа на ваш вопрос. Вместо того, чтобы паниковать и думать, что вы должны быть как можно более прямолинейными, посмотрите, куда пойдет разговор.

Вы можете обнаружить, что разговор вызывает дополнительные вопросы. Или на вопросы, которые вы планировали задать, могут быть даны ответы, даже если вы их не озвучиваете. Постарайтесь расслабиться и не думайте, что каждый вопрос должен быть формальным.

 5. Используйте молчание в своих интересах

Задавание вопросов не должно быть быстрым разговором. Паузы для прослушивания между ответами дают вам время подумать о том, что было сказано, и задать уточняющие вопросы.

Не чувствуйте себя обязанным отвечать быстро. Быстрые ответы могут испортить ход разговора. Вы не хотите, чтобы вас торопили или торопили других, поэтому научитесь чувствовать себя комфортно в тишине и дайте себе время подумать.

6. Избегайте наводящих вопросов

Наводящий вопрос уже предполагает ответ. Люди, которые задают наводящие вопросы, иногда хотят подтвердить, что они уже знают ответ. Хотя в некоторых ситуациях это безвредно, это не оставляет места для разных ответов.

Старайтесь не подводить кого-либо к конкретному ответу, если их мнение может быть ценным. Держите свой вопрос ясным, простым и, когда это возможно, без вашей личной предвзятости.

7. Вопросы должны быть короткими

Многословный вопрос свидетельствует о недостатке самосознания. В конечном итоге это может запутать кого-то больше, чем следовало бы. Вы хотите предоставить достаточно подробностей в своем запросе, чтобы резюмировать то, что вы ищете в ответ, но ничего лишнего.

Человек, которого вы спрашиваете, должен услышать ваш вопрос только один раз, а не три или четыре раза. Сосредоточившись на том, чтобы задавать открытые вопросы в одном предложении, вы все равно можете создать хороший разговор.

8. Составьте правильную последовательность

Если вам предстоит долгий разговор с большим количеством вопросов, подумайте над порядком вопросов. Имейте сочувствие к другой стороне. Не все могут сразу открыться и с легкостью ответить на личные вопросы. Вот почему вы должны знать, насколько вы доверяете этому человеку, и помнить о его чувствах.

Возможно, вы не захотите начинать с деликатных или сложных вопросов. Начните с простых простых вопросов, прежде чем переходить к эмоциональным.

9. Используйте соответствующий тон

Вопросы имеют разные цели и значения. Некоторые из них серьезные, а другие беззаботные и веселые. Важно знать, когда у вас должен быть профессиональный, серьезный тон, а когда вы можете быть небрежным.